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売出し中の住まいの内覧対応はどうすればいい?

売却を依頼する不動産会社も決まり、いよいよ自宅を売り出しました。購入希望者に内覧をしてもらいます。内覧時の対応はどうすれば・・・

自宅内覧スタート

建物内が空室の場合には、建物の鍵を不動産会社に預ける。内覧希望があったら、不動産会社立会いにて内覧してもらうか買主側の不動産会社に鍵を貸出して内覧してもらう

売主が居住中の場合は、売主立会のもと不動産会社が立会い、内覧していただきます。内覧者側の不動産会社が立会うのはもちろん、弊社では売主側の不動産会社も立ち合います

事前に買主側の不動産会社から詳細な物件資料を売主側不動産会社に資料請求があるようであれば買主の本気度がわかります。中には買主側の不動産会社が何の資料を持たずに案内に来る担当がいますが、これでは決まるものも決まりません。

しかし弊社では、これをチャンスと考えます。予備知識もなく、適当な説明をされるよりも物件を熟知した売主側の不動産会社が説明した方が納得してもらえます。ただ、内覧者とは初対面になることがほとんどなので、あまりセールスが強いと警戒されるので、近すぎず離れずの距離感をもって接しなければなりません。そして時間を掛けて内覧して頂くように心がけています。

内覧時間が長ければ長いほど成約率が高くなります。購入希望者は空室だと気兼ねなくゆっくり内覧しますが、居住中の場合だと早い時は5分ほどで退散してしまうこともあります。

折角、売主・内覧者・不動産会社の都合をつけて日時を設けたので内容の濃い内覧にしたいのです。なので、居住中の物件にも関わらず、前日や当日に内覧できますか~などと言ってくる不届き者の不動産屋がいますが売主様の負担を軽減したいので、このような場合は内覧を断ります。

数打てば当たるではないですが、本当は1件でも多くの内覧数を増やして高値売却を目指したい気持ちもあるのですが、準備不足の不動産会社が案内しても成約になることはありません。

内覧に売主の立会は必要?

通常の査定価格での売却であれば売却期間は3か月程度で契約になりますが、高めの価格からスタートすると6ヶ月~10ヶ月も期間を要することがあります。

1組目の内覧者で成約になることもあれば30組の内覧で何とか成約ということもあります。

1組目で成約になると安かったのではと思われる売主さんも中にはいるかもしれませんね

高値売却を目指す弊社査定価格での成約の内覧組数は12組が平均です

居住中の不動産を売却する場合は、個人情報や貴重品類などもあり通常売主様に立ち会ってもらっていますが、売却期間の数か月もの間、土日祝日を内覧の為に予定を変えなくてはいけなくなったり、内覧の為の整頓・清掃、住替えの場合は引越先の住まいを検討しなくてはならなかったりと売主様の心労負担もかなりあります。

弊社では、売主様との信頼関係によって居住中の場合でも自宅の鍵を預り、内覧を逃さないようにしています

とはいえ、買主は物件のことは不動産会社から説明を受けても、地域の事や近隣住人、学校や保育園、環境や日常のことを不動産会社からではなく売主さんの言葉で聞きたいものです。

事実を率直に伝えましょう。

中古住宅の場合、買主は売主がどのような方でどのような理由で売るのか事情を知りたいのです。

この記事を書いた人
坂 本 賢 一  サカモト   ケンイチ
坂 本 賢 一
これまで「提案力」を武器に、不動産の仕事を続けてきました。 知識・経験を積み重ね、お客様との強固な信頼関係を築くための営業スタイルを意識するようになり、お客様に応じた提案はもちろんのこと、難しい状況ほど状況報告やフォロー等で、こまめにお客様との接点を持つように努めています。 その結果、お客様と良好な関係を築くことができ、ご紹介のお客様が増える結果になりました。難しい案件ほど燃えます!知識経験を活かし、お客様に頼んで良かったと喜んでもらえるような仕事をしていきます。

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