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不動産チラシのウソホント

郵便ポストに入ってくる不動産チラシに書いてあることは本当なのか?どうしてこんなにたくさんチラシを入れるのか?

インターネット時代のチラシ

今やインターネット主流の時代に未だに入ってくるチラシやダイレクトメール郵便に効果あるの?

ひと昔であれば、電話帳・電柱広告・屋外看板・店頭チラシ・新聞折込広告・現地販売会などが不動産会社の集客方法でしたが、今ではネットが主流です。

しかし、未だにチラシ広告なども多くあります

なぜなのでしょうか?

チラシの多くは実は大半が大手不動産会社です。チラシ広告には、社名やブランドの周知が一つの目的ですので、大手不動産会社は知名度やブランドがあるのでチラシ広告などしなくてもよいのでは?と思われるでしょう。

ところが不動産所有者は高齢層中心なので、インターネット利用をしない方が、まだかなりいらっしゃるのです。そして、頻繁に目にする不動産会社のチラシを見て売却依頼する方が一定層いるのです。

近年マンションのポストにチラシ投函禁止の分譲マンションが増えてますが、分譲マンションは大手不動産会社の分譲が多く、また管理会社も同系列の会社が行っているケースが多いので、同系列の仲介会社だけは管理人がチラシ投函OKにさせているマンションもあります。

タワーマンションなどはチラシを厳しく取り締まっているので、チラシ投函できないマンションにはダイレクトメールを送りつけてきます。実は郵便局やヤマト運輸、佐川急便などのサービスにダイレクトメールサービスがありますし、所有者名簿を作っている会社もあります。電話番号は分からなくても法務局の登記簿を閲覧すれば所有者は分かってしまいます。これらの作業をするには高額な広告費が掛かっているので、中小零細不動産会社にはマネできません。

売却求むチラシのウソ・ホント

いわゆる購入者向けの物件広告は景品表示法や不動産公正取引協議会の自主規制により物件概要、表示価格などについて誇大広告禁止、おとり広告禁止について詳細に決められていますので、違反広告はほとんどありません。(それでも年間数社は公正競争規約違反・宅建業法違反で業務停止、宅建免許取り消しの制裁を受けています)

では、所有者向けの広告で売却を促す広告はどうでしょうか?

同じく広告規制を受けますがチラシ広告には微妙なニュアンスの売却募集チラシが多くあります

〇〇マンション限定でお探しのお客様がいます

大手不動産会社に多い定番パターンですが、「限定で探されているお客様」という部分は信用できません。確かに同マンション内に子供や親の住居を確保したいという居住者も稀にはいますが、実際購入を検討している顧客がいるというのはほぼウソです。

なぜなら大抵の場合、同マンションに売り物件がすでにあるのです。本当に購入希望のお客様がいるのなら、売りに出ている物件を紹介すれば良いはずです。

不動産会社が需要のある地域を中心に手当たり次第にチラシを投函しているだけです。

最近は手が込んでいてチラシにマンション名を入れたり、架空の顧客を作ってストーリーを描いて如何にも本当に購入希望者がいるように見せかけます。

学区限定の購入希望のお客様はいますが、マンション限定のお客様は300組に1組いるかどうかでしょう。

次に多いのが「成約御礼チラシ」で所有者に実績アピールをしようという意図

〇〇万円でご購入希望のお客様がいます」というチラシは成約相場より2~3割以上高い価格設定にして、売却相談をもらおうという意図

架空の購入者を信じている所有者が意外と多い

売却査定訪問や売却の依頼を受けた所有者の方と話していると、「うちのマンションは人気らしいんだよとか、「うちの地域は土地の価格が上がっているようだね」などの話をされる売主様が意外と多いです。

公示地価や路線価の話をしているのかなと思っていると、投函チラシやダイレクトメールがよく来るらしく、それを真に受けてる方がいらっしゃいます。

なぜならその手紙やチラシの送り主が、住〇不動産や〇井〇ハウス、東〇リ〇〇ルだからです。大手が嘘を言うわけがないと頭から信じているのです。人間都合の良い事は信じてしまうのかもしれませんね。

しかも、売却依頼主には売りに出してから手紙の数が増えたというのです。

本当の相場を伝えると不機嫌になる売主様もいらっしぃますが、相場より2~3割以上高ければ売れるはずもありません。

限定的なダイレクトメールや売却求むチラシを真に受けて売却依頼した後どうなるかというと、実際には限定で探している購入希望者はいないので、条件が合わなかったようですなどとはぐらかされ、内覧にも来ないという事もあります。そして後日値下げ交渉されます。

なぜ売却物件募集チラシを撒くのか?

住〇不動産の営業担当は、会社からポスティング経費を用意されています。チラシは会社が用意してポスティングする人員はアルバイト募集をしてエリアを取り決めて営業担当の指示で細かくチラシを撒いているのです。売却チラシも広告規制の対象ですから、しかもポスティングによるクレームは大手不動産会社としても避けたいので、細心の注意を払いながらチラシを撒いているのです。

なぜ、そこまでして売却募集チラシを撒くのかというとそれは、「物件購入のために探しているお客様がいる」のではなく、不動産会社が「物件を売りたい人」を探しているのです。

売却売主と専任契約を結べば、悪くても片手手数料(3%+6万)の仲介手数料が稼げますし、あわよくば両手仲介手数料(6%+12万)の売上になるからです。

売却募集チラシは、売却物件集めの一つの手段ですが、広告経費をかなり掛けても行っているのはそれなりに集客できるからです。

弊社もチラシ広告は行っていますが、架空の購入者や高値購入者などの記載はしませんし、チラシ投函禁止マンションやチラシ禁止世帯には投函しません。主に会社認知を目的に会社から半径800m以内に限定してのチラシです。地域密着不動産会社のスタイルです。

この記事を書いた人
坂 本 賢 一  サカモト   ケンイチ
坂 本 賢 一
これまで「提案力」を武器に、不動産の仕事を続けてきました。 知識・経験を積み重ね、お客様との強固な信頼関係を築くための営業スタイルを意識するようになり、お客様に応じた提案はもちろんのこと、難しい状況ほど状況報告やフォロー等で、こまめにお客様との接点を持つように努めています。 その結果、お客様と良好な関係を築くことができ、ご紹介のお客様が増える結果になりました。難しい案件ほど燃えます!知識経験を活かし、お客様に頼んで良かったと喜んでもらえるような仕事をしていきます。

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